Überleben in einem digitalen Zeitalter

April 16, 2021
Insights

COVID hat die laufende digitale Transformation der Welt beschleunigt. Schnell und agil zu reagieren, ist so wichtig wie eh und je. Doch viele Unternehmen haben immer noch Mühe, mitzuhalten. Sich an die aktuelle Situation anzupassen, war vielleicht der einfachste Teil der Umstellung auf eine digitale Welt. Was jetzt kommt, ist der Teil, es nachhaltig zu machen. Wie kann man nicht nur ein oder zwei Jahre überleben, sondern Jahrzehnte?

Die Zeit hat immer wieder gezeigt, dass Digitalisierung nicht dasselbe ist wie die digitale Transformation. Während es bei der Digitalisierung nur darum geht, das "Business as usual" zu gewährleisten, geht es bei letzterem darum, einen langfristigen, dauerhaften Einfluss und Wettbewerbsvorteil aufzubauen, um erfolgreich zu sein. 

"Um in der Post-Covid-Welt zu gewinnen, muss man sich nicht nur neu vorstellen, wie man arbeitet, sondern auch was man tut, um im digitalen Zeitalter Werte zu schaffen"
- Paul Leinwand und Mahadeva Matt Mani, HBR.

Der erste Schritt, um diesen Vorteil zu realisieren, besteht darin, einen Schritt zurückzutreten und das aktuelle Geschäftsmodell zu überdenken. Was bieten wir an, wer ist der aktuelle Kunde, und wie schaffen wir Wert? Auch wenn diese Fragen einfach erscheinen, steckt viel Arbeit dahinter. In einer digitalen Welt zu konkurrieren bedeutet auch, mit der Welt als Ganzes zu konkurrieren. Plötzlich sind Ihre Konkurrenten überall und nicht nur der lokale Laden um die Ecke. 

Dies zeigt, wie wichtig es ist, ein Marktsegment zu finden. Einfachheit ist der Schlüssel. Während große Unternehmen durch Mikro-Segmentierung beflügelt werden, hat ein kleineres Unternehmen diese Möglichkeiten nicht und wird sie auch nicht haben. Daher der Spruch "lieber ein Segment dominieren und dort am besten sein, als in vielen Segmenten durchschnittlich oder schlecht zu sein." - Fokussierung der Leistungsbereiche auf das Wesentliche.

Was bieten wir an?

Wenn es darum geht, was ein Unternehmen anbietet, ist die häufigste Antwort entweder eine Dienstleistung oder ein Produkt. Das ist jedoch nicht das, was der Kunde denkt. Für den Kunden geht es um Emotionen, Komfort und Lifestyle. 

Ein Schokoladenhersteller bietet keine Schokolade an, er bietet Genuss, Luxus und das Gefühl von Glück. Er bietet die lang ersehnte Belohnung nach einem langen Tag, die Freude der Kinder nach dem Abendbrot, den Energieschub in den stressigsten Situationen. 

Eines der besten und überzeugendsten Beispiele dafür ist die Flugzeugsparte von GE. Sie haben die Einsicht gehabt, dass Fluggesellschaften sich nicht um die Teile kümmern. Sie wollen hauptsächlich, dass ihre Flugzeuge funktionieren. So wurde ein neues Geschäftsmodell eingeführt, das "Power by the hour" heißt. Fluggesellschaften wurden nicht mehr die Teile berechnen, sondern die Flugstunden, die sie ermöglicht haben. Jede Stunde, die ein Flugzeug mit einem der GE-Werkzeuge fliegt, bringt GE Einnahmen. 

Was ist es also, das ein Unternehmen bietet? Es ermöglicht dem Kunden, etwas Besonderes zu tun oder zu fühlen. Es ist nicht der Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. In einer digitalen Welt bedeutet dies, dass sich die Frage, wie wir unser Produkt oder unsere Dienstleistung online anbieten können, auf die Frage verlagert, wie wir dennoch den Vorteil bieten können, den ein Kunde von dem Produkt oder der Dienstleistung hat.

Wer ist der aktuelle Kunde?

Da wir nun wissen, was wir anbieten, stellt sich die Frage, wer der Kunde ist, den wir bedienen. Bei diesen Fragen ist der Kunde immer der Held. Das Unternehmen ermöglicht es dem Kunden einfach, das zu erreichen, was er will. In gewisser Weise ist es wie mit Bad-Man und dem Robin. Das Unternehmen arbeitet im Hintergrund und ebnet dem Kunden einen bequemen Weg. Der Kunde will von A nach B, also stellt die Fluggesellschaft die Reise zur Verfügung und nicht einen Sitzplatz in einem fliegenden Flugzeug. Lufthansa hat den Slogan "non stop you". Er appelliert direkt an die Bedürfnisse des Kunden. Ohne Unterbrechung von A nach B zu kommen. Gleichzeitig bietet der Slogan aber auch einen guten Einblick in die Kunden des Unternehmens: 

  1. Der Kunde muss irgendwo hin
  2. Sie wollen nicht warten; sie wollen direkt gehen.
  3. Bequemlichkeit und Zeit sind das Wichtigste für sie
  4. Der Preis ist zweitrangig oder spielt gar keine Rolle

Was folgt, ist die Erstellung einer Persona. Neben den üblichen Fragen der Demografie spielt die Biografie eine erhebliche Rolle. Ist der Kunde eine Erstlingsmutter, ein Geschäftsmann oder jemand, dem die Umwelt sehr am Herzen liegt? Dinge wie diese sind am wichtigsten und sollten die Erstellung eines neuen Geschäftsmodells maßgeblich beeinflussen. In einer digitalen Welt bedeutet dies auch, wie vertraut der Kunde mit der Technologie ist. Eine große Herausforderung wird auch sein, wie man durch Technologie Vertrauen schaffen kann. 

Wie schaffen wir Mehrwert?

Diese Frage geht vor allem den Bedürfnissen des Kunden nach und beantwortet sie. Dabei spielt vor allem die Bequemlichkeit eine wichtige Rolle. Es ist egal, was der Kunde will, es sollte bequem zu bekommen sein. Das ist auch der Grund, warum viele Kunden ins Internet gehen. Es ist bequemer. Tolle Beispiele finden sich in der Bankenwelt, wo digitale Banken ganz auf den physischen Kontakt verzichten und trotzdem online den gleichen persönlichen Service bieten. Es ist viel bequemer für einen Kunden, alles an einem Ort - der Online-Banking-App - zu erledigen, als zu einem physischen Standort zu fahren, darauf zu warten, dass ein Berater zur Verfügung steht, und erst dann sein Problem gelöst zu bekommen.

Ein weiteres Beispiel ist die Versicherungsbranche. Die Implementierung von KI hat den Kunden eine schnellere Reaktion bei der Formulierung ihrer Verträge ermöglicht. Wie schafft ein Unternehmen also Wert? Neben der Erfüllung der Kundenbedürfnisse und der Möglichkeit, das zu erreichen, was sie wollen, bietet es auch Komfort. 

In die Zukunft blickend...

Was auffällt, ist, dass die Digitalisierung ein Muss ist. Bei der digitalen Transformation geht es jedoch darum, einen dauerhaften Weg des Vorteils und des Überlebens zu schaffen. Die Herausforderungen der digitalen Welt, in der wir uns befinden, sind endlos, aber wie wir immer sagen: "The Future is Now!" Es ist wichtig, jetzt damit zu beginnen. 

"Märkte verändern sich, und parallel dazu müssen sich auch die Geschäftsmodelle verändern. Der Erfolg hängt von der ständigen Innovation des Geschäftsmodells ab. Wenn Sie sich ständig darauf konzentrieren, das richtige Segment mit dem richtigen Geschäftsmodell anzusprechen, schaffen Sie jahrelanges profitables Wachstum."
– Jonathan Byrnes und John Wass, HBR

Wenn sich Märkte verändern, verändert sich auch Ihr Geschäftsmodell. In einer Ära von Post-COVID ist dies überlebenswichtig. Das Erstellen eines Geschäftsmodells beginnt mit zwei wesentlichen Dingen: Die Wahl eines Marktsegments und das Finden eines Geschäftsmodells, das Ihrem Zielkunden einen größeren Wert bietet als die Konkurrenz.

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